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Email Marketing: una strategia per acquisire nuovi potenziali clienti

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Ogni affiliato dovrebbe pensare di avere delle liste di utenti iscritti a un proprio database, come fonte di traffico per l’email marketing. Avere una lista di utenti collegata a un sito di nicchia significa possedere un database profilato per interessi. Se alla compilazione si richiedono dati come sesso, età, indirizzo, se si hanno figli e animali domestici si potrebbe avere un database molto performante se utilizzato per comunicazioni commerciali, DEM, ma anche per portare traffico al sito web con la formula “Hey, guarda cosa c’è di nuovo!”, incoraggiando gli utenti a ritornare sul sito.

Mediamente ogni contatto attivo su database potrebbe valere 1 €, per quanto questo dipenda dalla nicchia di appartenenza. Così, una lista formata da 100.000 contatti potrebbe valere 100.000€! Per esperienza posso dire che questo dato è condizionato da diversi fattori:
•Il contatto è iscritto solo alla tua lista o anche a quella del tuo diretto competitor?
•Il tuo contatto è iscritto con la sua email principale o una secondaria usata ad hoc per le informazioni commerciali?
•L’utente è consapevole di ricevere comunicazioni commerciali da parte tua?
•Il tuo modo di comunicare è corretto?
•Utilizzi una buona piattaforma per delivery o vai a finire in spam?
•Invii comunicazioni corrette?
•Invii con una frequenza elevata?

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Acquisire l’email dei propri utenti permette all’affiliato di avere il potere del contatto e cioè di poter utilizzare queste email per ottenere conversioni e l’email anche su servizi o prodotti simili.

Come sempre, anche nell’Email Marketing è necessario puntare sulla qualità dei contatti e non sulla quantità, perché è di il potere gran lunga più vantaggioso avere dieci utenti interessati alle comunicazioni commerciali presentate loro, piuttosto che averne cento non interessati.

Noi rappresentiamo il medium, l’architettura ed il veicolo attraverso il quale il messaggio arriva a destinazione con successo

Massimiliano Vigilante

Bisogna però trattare con cura gli iscritti alla lista, non abbandonarli né “stressarli” troppo. Appena un utente si iscrive, approfittiamo del suo interesse: è accertato che se l’utente riceve la prima DEM entro e non oltre le settantadue ore dal momento dell’iscrizione si avranno grandi probabilità di conversione sulla proposta commerciale, perché in quella fase iniziale l’utente è molto interessato, anzi, magari si è iscritto proprio per ricevere proposte interessanti. Dunque, perché dovrebbe ignorarle? Ottimi strumenti per gestire i nuovi iscritti con questa pratica sono gli autorisponditori, che servono proprio per inviare email in automatico dopo un tempo predefinito dall’iscrizione.


Come creare una lista di contatti

Prima di creare una lista di contatti deve essere chiaro il motivo per cui si necessita di una lista. Una lista può avere diverse finalità:
1.Lista di contatti per newsletter ed eventuali DEM.
2.Lista di contatti per DEM.
3.Lista di contatti per funnel.

A seconda della lista che ci interessa realizzare si sceglierà come integrare un form nel sito internet o landing page. È importante ribadire, però, che per quanto sia meglio avere utenti profilati, è più performante un form con i campi essenziali, perché in questo caso l’utente percepirà l’azione come non impegnativa e sarà più propenso a lasciare i propri dati personali. Per questo motivo su molte landing page troviamo sempre più spesso l’integrazione con Facebook Login attraverso cui l’utente, con un semplice click, invia i dati richiesti direttamente da Facebook.

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Diciamo subito che una lista perché sia valida in Italia deve essere creata con metodo double opt-in, ovvero l’utente che richiede di iscriversi alla lista non sarà inserito nella lista stessa fino a quando non avrà confermato la propria registrazione.

Se l’utente non riceve comunicazioni via email in maniera consapevole si tratta di spam.

Il form per la compilazione dei dati viene fornito dalla piattaforma di Email Marketing che si utilizza. Ogni piattaforma, a prescindere da quale si preferisce utilizzare, permette di dividere le liste e creare tutto il processo di acquisizione attraverso form o strumenti più avanzati, oppure di importare liste di contatti. Solo quando l’utente avrà confermato i dati sarà iscritto correttamente alla lista.

Il form viene creato sulla piattaforma con i campi scelti e a questo punto viene rilasciato un codice HTML da integrare nella proprie pagine web. Durante la creazione del form è possibile scegliere quali e quanti passaggi richiedere all’utente.

Se si sta facendo monitoraggio sulle conversioni, per esempio con Google AdWords o attraverso affiliazione, il pixel di monitoraggio sarà presente nella thank you page, la pagina che l’utente vede solo quando ha confermato la propria iscrizione.

È importante utilizzare bene queste pagine. Non bisogna mai compiere l’errore di mandare l’utente sulla home page, perché per quanto bella e interessante si è iscritto per un interesse ben preciso e non per navigare sul sito.
La confirmation page dovrà indicare chiaramente all’utente l’azione da compiere: “Ti sei iscritto correttamente (…) apri la tua email e clicca sul link di conferma (…) per ricevere le nostre promozioni esclusive”. Se si ottengono poche conferme rispetto alle iscrizioni bisogna certamente rivedere l’incisività della comunicazione o l’affidabilità della piattaforme di invio. E probabile che gli utenti non capiscano cosa devono fare o, peggio ancora, che la tua email di conferma finisca in spam!

Nel primo caso basta migliorare la comunicazione, nel secondo di certo è meglio non inserire nel testo della confirmation page “Se non ricevi la nostra email di conferma controlla in spam”! E poi è d’obbligo chiedersi: se l’email di conferma finisce in spam, dove potrebbe finire una DEM? Quindi non rimane che cambiare piattaforma di Email Marketing.

La thank you page è la prima forma di contatto vero che si instaura con l’utente, per cui sarebbe un’occasione mancata non approfittarne. In questa fase si punta all’azione (su una campagna) oppure si prepara l’utente all’autorisponditore con una comunicazione del tipo “Grazie per esserti iscritto/a (…) ti abbiamo appena inviato un’email con la nostra proposta del giorno”.


Quale piattaforma scegliere?

Sul mercato ci sono davvero tante piattaforme che si diversificano sia rispetto ai servizi che offrono sia, di conseguenza, rispetto ai costi. Il criterio per scegliere la piattaforma più adatta alle proprie esigenze è dettato dalla domanda: “A cosa Ini serve?”
Gli aspetti da tenere in considerazione sono:
•Delivery.
•Velocità di consegna.
•Strumenti a disposizione.
•API.
•App.
•Costi.

Come faccio a capire se la mia lista è performante?

Acquisire contatti di qualità è la vera sfida di chi si occupa di Email Marketing: un aiuto viene fornito da alcuni elementi che indicano lo stato di salute della lista contatti. Il primo dato da analizzare è l’OR (Open Rate), cioè quanti utenti aprono le email. Per esperienza personale posso dire che un buon OR non è mai inferiore al 10% e se l’OR scende sotto il 7% siamo di fronte a un calo fisiologico della lista (da specificare che questi dati sono legati a comunicazioni interessanti per gli utenti iscritti). Ma non c’è solo l’OR: bisogna prestare attenzione anche a cancellazioni e bounce per ogni invio.
La performance è basata sulle azioni generate e quindi sulle conversioni. Tutte le piattaforme di Email Marketing forniscono delle statistiche per ogni DEM, che indicano per esempio quanti click unici e totali sono stati realizzati sulle aperture. Per capire il reale CR della campagna promozionale è bene confrontare questi dati con quelli forniti dalla piattaforma di affiliazione. Questi dati ci serviranno per avere un’idea chiara dello stato di salute della lista contatti, in modo da poter fare una stima quanto più Possibile esatta delle performance che si ottengono a ogni comunicazione.

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