Per riuscire a ben gestire il processo d’e-commerce è assolutamente importante avere la necessaria cultura d’ Internet per effettuare un’analisi del cybermercato e del cybercliente, come cioè esso si presenta, si sviluppa, chi sono gli utenti/cyberclienti, le e-imprese che offrono prodotti/servizi concorrenti, ecc.; questo compito resta possibile con uno studio approfondito di tutti quegli aspetti che caratterizzano Internet, che in parte abbiamo già esaminato affrontando la sua conoscenza e di riflesso lo stesso cybermercato. Da questa analisi deriverà senz’altro il maggiore contributo al processo di web marketing e di vendita online d’attivare.
Tramite l’analisi del cybermercato e del cybercliente si intuisce che…
Il cybermercato, affinché possa rispondere alle particolari esigenze richieste dall’approccio di e-commerce dovrà essere testato nelle sue specifiche componenti così da permettere di ricuperare quelle informazioni indispensabili per la scelta dei più idonei interventi nei suoi confronti.
• Fattori politici
La situazione politica e tutto quello che ne deriva esercita no un notevole influsso; una particolare attenzione a questo contesto permetterà di capire l’orientamento delle autorità politico-governative nei confronti dell’e-commerce, di fare previsioni e di conoscere eventuali possibili supporti previsti (finanziamenti, agevolazioni, ecc.).
• Fattori economici
La situazione economica ha tutta una serie di collega menti con la vita produttiva, commerciale, finanziaria di un’azienda. Aspetti economici hanno riflessi considerevoli su qualsiasi tentativo d’attivare un’azione di vendita online; ci basti pensare al potere d’acquisto dei cyberclienti, al livello degli investimenti, alla disponibilità dei capitali, al costo del denaro, ai tassi d’incremento o diminuzione di specifici settori industriali.
• Fattori di mercato. Il cybermercato ha tutta una serie di caratterizzazioni (sviluppo, dimensioni, livello di crescita, tendenze, ecc.), che possono limitare come anche implementare l’azione d’e-commerce.
• Fattori demografici. Riguardano il trend di sviluppo della popolazione in genere, ma anche aspetti più mirati relativi all’internauta; l’età è una delle variabili demografiche molto importanti; i dati ci dicono che gli utenti d’Internet vanno dai 18 ai 58 anni, anche se in questo arco di età, è possibile intravedere uno stereotipo che ha una maggiore consistenza (giovane, uomo/donna di 25-35 anni, single, istruito, con un discreto reddito); l’età avrà un’influenza sul tipo di prodotti/servizi che si acquistano (musica online prevalentemente da giovani, libri da parte di ogni età, ma specialmente dopo i 30 anni, software da utenti esperimentati sui 30-40 anni, ecc.).
Gli elementi che contraddistinguono una campagna pubblicitaria sono: Destinatario, Mittente, Messaggio, Prodotto, Concorrenza
Massimiliano Vigilante
• Fattori sociali. Oggi esistono aspetti della vita sociale che condizionano in maniera determinante qualsiasi azione di vendita da parte dell’azienda; ci riferiamo alla sempre più richiesta qualità della vita, al rispetto delle esigenze del cliente, al crescente movimentismo di opinione, ai cambiamenti dello stile di vita, all’innalzamento del tenore di vita, al declino parziale di valori tradizionali e nazionali in favore di valori più universali e globali, ecc, È evidente che tutti questi aspetti hanno una loro importanza per capire la società di oggi e diventano determinanti nello sviluppo di qualsiasi azione di vendita. Se la vendita online deve rispondere ai cambiamenti, è Chiaro che non si possono ignorare quelli che sono i fattori d’evoluzione della società.
• Fattori culturali. È importante conoscere del cybermercato le caratterizzazioni culturali che lo influenzano; infatti esso è rappresentato da diversi utenti con culture diverse che bisogna soddisfare con l’offerta di prodotti/servizi online; il riscontro dei livelli culturali degli utenti permetterà d’avere determinanti elementi conoscitivi per definire quei segmenti cui l’offerta dovrà indirizzarsi.
• Fattori tecnologici. L’offerta d’e-commerce risente il condizionamento tecnologico, infatti la disponibilità di validi software (sicurezza, velocità di caricamento, maggiore ricettività, controllo sito, sicurezza dei dati e dei pagamenti, ecc.) faciliteranno il riscontro della cyberdomanda. I fattori tecnologici con la loro innovazione daranno luogo a un processo d’e-commerce più aderente alle esigenze del cybermercato e della cyberdomanda, quindi renderanno l’offerta maggiormente vendibile.
• Fattori commerciali
Esistono aspetti conoscitivi determinanti per il corretto approccio di marketing e di vendita online; ci riferiamo alla legislazione commerciale, alla stessa pubblicità, a quanto caratterizza commercialmente l’e-commerce (pre-vendita, ordering, post-vendita), ecc. Conoscere questi fattori contribuirà in maniera sensibile ad individuare la giusta rotta attraverso cui far passare un’azione vincente di vendita online.
• Fattori legislativo-fiscali. Questi aspetti condizionano in maniera diretta e indiretta l’e-commerce; pensiamo all’impatto che possono creare leggi nazionali, comunitarie, internazionali, imposizioni fiscali su scelte riguardanti aspetti come prezzi, vendita e relative condizioni, pubblicità, tutela privacy, post-vendita, margini di profitto, ecc.; è assolutamente importante avere le necessarie cognizioni al riguardo dal momento che le politiche di web marketing e di vendita online sono strettamente dipendenti da questi fattori.
• Fattori internazionali. Internet porta l’azienda verso il mercato globale; diventa necessario conoscere il più possibile le caratterizzazioni dell’economia mondiale, lo sviluppo dell’e-commerce a livello globale, il trend nei principali paesi, ecc. per cogliere le opportunità che si possono conseguire a livello internazionale.
Più si conosce il cybermercato e meglio si riescono a trovare i giusti supporti, le giuste politiche e strategie di web marketing per fare e-commerce con successo.
Analisi del cybercliente
È di primaria importanza l’analisi del cybercliente nel momento in cui s’affronta per la prima volta l’e-commerce, ma anche quando già si è attivi in questo contesto, avere dei cyberclienti e un’audience e quindi conoscerli nel migliore dei modi. La ricerca mirata al cybercliente si propone di conoscere:
-chi è oggi e domani l’individuo nel B2C e l’impresa nel B2B con cui via computer bisogna interagire;
-chi è l’internauta;
-chi e che acquista online;
-quali sono le motivazioni che sono alla base di questi acquisti.
L’offerta online deve rispondere ad una particolare audience; è evidente che questa vada conosciuta, studiata, verificata, quindi contattata; solo così il sito, l’offerta, il web marketing saranno in grado di riscontrare il segmento target. Il cybercliente visitatore diventa così una fonte di tante idee, per cui conoscendolo, l’offerta d’ e-commerce riceverà stimoli, idee per rispondergli in maniera adeguata.
Studio del cybercliente: è bene sapere che è alquanto facilitato
Visto che Internet mette a disposizione strumenti conoscitivi per poterlo studiare e controllare, ammesso che questo cybercliente disponga di un computer, conosca Internet, sappia navigare, abbia un interesse nello shopping online.
Evidentemente la conoscenza del cybercliente dovrà essere fatta nello specifico contesto della tipologia di business se si vuole raggiungerlo con un sito capace di riscontrarlo e con un’offerta d’interessarlo; infatti sia il B2B che il B2C richiederanno nei rispettivi ambiti una buona conoscenza dei rispettivi clienti per indirizzare loro offerte personalizzate, instaurare dialoghi interattivi e costruttivi, negoziazioni destinate al successo.
